Verken de markt
9. Formuleer het aanbod vanuit het perspectief van je klanten. Niet jouw kennis staat centraal, maar wat je voor de klant kunt betekenen. Een goed hulpmiddel is de elevator pitch.
10. Kies de doelgroepen die je wilt bedienen. Zoek bij voorkeur een niche waar je min of meer vrij spel hebt.
11. Bepaal welke diensten je aan welke doelgroepen wilt aanbieden. Spreid je risico’s en zorg dat er minstens één cashcow bij zit. En liefst ook een star.
12. Leg je formule vast in één zin. Zo’n verbaal visitekaartje legt je Unique Selling Point (usp) vast. Geef klanten de tijd om aan je formule te wennen, een jaar is de minimale termijn om je eraan te verbinden.
13. Breng je concurrenten in kaart en leer van ze. Benchmarking is daarvoor een goed instrument. Wees concurrenten te slim af, of werk juist met ze samen.
14. Bepaal op welke specifieke klanten je je gaat richten. Actieonderzoek is een goede methode: al onderzoekend ben je aan het werk, al werkend onderzoek je de markt.
15. Bepaal je uurprijs. In sommige branches is een prijs per woord gebruikelijk, of per patiënt, foto, rechtszaak, consult. Maar maak ook in die gevallen een koppeling naar het tarief dat je per uur verdient, want uren zijn het belangrijkste kapitaal van een zelfstandige. Ook als hij iets gratis aanbiedt.
16. Differentieer je tarieven, bijvoorbeeld naar de aard en spoedeisendheid van de opdracht, de status van de opdrachtgever en je persoonlijke motivatie. Als ondernemer mag je namelijk zelf bepalen wie je hoeveel vraagt.
© 2010 Uitgeverij Nieuwezijds